Tác giả: Frank V. Cespedes

“Các công ty đang chi rất nhiều tiền cho hoạt động bán hàng. RẤT RẤT NHIỀU. Ngòi bút sắc bén của Cespedes sẽ chỉ ra các khía cạnh chiến lược giúp nhân viên và lãnh đạo doanh nghiệp xử lý vốn đầu tư một cách thông minh hơn”

JEFFREY BUSGANG

Đồng sáng lập Quỹ đầu tư mạo hiểm Flybrige Capital Partners

“Nhân viên kinh doanh và chiến lược gia như thể đến từ hai thế giới khác nhau. Vì vậy, cũng dễ hiểu khi rất nhiều chiến lược bán hàng tưởng như hoàn hảo đều thất bại ở giai đoạn triển khai. Cho dù bạn nắm giữ vị trí nào trong bộ phận kinh doanh, thì Thiết lập và triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả cũng rất đáng dành thời gian để nghiên cứu. Cuốn sách đưa ra phương hướng giải quyết tất cả những vấn đề gai góc trong doanh nghiệp và quan trọng nhất là mang lại kết quả mong muốn”.

CHARLES WILSON

CEO của Booker Group

“Các doanh nghiệp Việt Nam đang gặp rất nhiều khó khăn khi thúc đẩy hoạt động bán hàng và quản lý bộ phận bán hàng hiệu quả. Là chuyên gia về bán hàng, tôi rất mừng khi thấy một cuốn sách thảo luận toàn diện về chiến lược bán hàng, đi từ hoạch định đến thực thi. Cùng với sự phối hợp hoạt động giữ các bộ phận, những yếu tố này sẽ tạo ra sự “lan tỏa” trong toàn bộ công ty, hỗ trợ các doanh nghiệp đạt được kết quả kinh doanh cao nhất”.

TRẦN VĂN TUẤN

Chuyên gia đào tạo bán hàng

Người sáng lập và điều hành tập đoàn Taholdings

“Frank Cespedes rất tài tình khi tìm ra nguyên nhân tại sao chiến lược và hoạt động bán hàng lại khó thống nhất đến vậy. Ông dẫn dắt độc giả qua quá trình đồng bộ rối như tơ vò với lời văn hóm hỉnh và súc tích, về tính chất phức tạp của những vấn đề trong triển khai chiến lược. Đây là cuốn sách mà nhà điều hành cấp cao và quản lý kinh doanh nào cũng nên đọc”.

JEANNE O’KELLEY

Đồng sáng lập kiêm CEO của Blueprint Technologies

Tủ sách doanh nhân HBR BOOKS trân trọng gửi tới bạn đọc cuốn sách “Thiết lập và triến khai chiến lược bán hàng hiệu quả” thuộc bản quyền của nhà xuất bản Harvard Business Review Press danh tiếng. Cuốn sách được bình chọn trong Top những cuốn sách Marketing & Bán hàng được độc giả bình chọn cho nội dung hữu ích, dễ áp dụng đối với doanh nghiệp của mình.

Sách Thiết Lập Và Triển Khai Chiến Lược Bán Hàng Hiệu Quả

Nếu bạn là chủ doanh nghiệp đang loay hoay tìm con đường phát triển mở rộng thị trường, mở rộng ngành hàng để tiếp cận được nhiều khách hàng mục tiêu hơn nữa, đồng thời đồng bộ hóa giữa chiến lược đề ra và thực thi hoạt động bán hàng hiệu quả, thì cuốn sách “Thiết lập và triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả” sinh ra là để dành cho bạn.

Tác giả cuốn sách Frank Cespedes là giảng viên chính bộ môn Quản trị Kinh doanh của lớp MBA khóa 1973 tại Trường Kinh doanh Harvard. Ông đang điều hành một công ty, là nhân tố chủ chốt trong ban giám đốc của nhiều công ty khởi nghiệp và các doanh nghiệp lớn, cũng như từng tư vấn cho nhiều công ty trên khắp thế giới. Ông là tác giả của 5 cuốn sách và rất nhiều bài báo trên Tạp chí Harvard Business Review, Wall Street Journal, California Management Review, Organization Science và các nhà xuất bản khác.

Trong cả sự nghiệp quản lý doanh nghiệp, cố vấn và học giả của mình, tác giả Frank Cespedes đã tham dự nhiều cuộc họp chiến lược. Kinh nghiệm của ông cho thấy, rất ít người thực sự trình bày rõ ràng ý nghĩa của chiến lược đề ra đối với các hành vi tương tác với khách hàng. Thực tế, thậm chí rất ít kế hoạch chiến lược nhắc đến mối quan hệ giữa hoạt động bán hàng và mục tiêu tài chính, nguyện vọng về thương hiệu và lợi thế cạnh tranh. Hơn nữa, quy trình giới thiệu và đánh giá các kế hoạch này thường khiến khoảng cách giữa các “chiến lược gia” và “người thực hiện” trên thực tế trở nên trầm trọng. Quy trình điển hình là một cuộc họp phát động kinh doanh, sau đó là một loạt email từ văn phòng tổng và các báo cáo định kỳ về kết quả bán hàng được gửi lại. Có quá ít sự tương tác và chủ yếu một chiều. Hậu quả là cả hai nhóm thường không thấy được nguyên nhân gốc rễ của sự kém hiệu quả.

Sách Thiết Lập Và Triển Khai Chiến Lược Bán Hàng Hiệu Quả

Bởi vậy, cuốn sách “Thiết lập và triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả” đã được viết với tất cả tâm huyết, kinh nghiệm thực tế của ngài Frank Cespedes nhằm giúp doanh nghiệp giải mã được câu hỏi “Vì sao doanh nghiệp không đạt được doanh thu mong muốn?” và tìm hiểu cách đạt được doanh số bán hàng kì vọng như chiến lược đã đề ra, giúp chủ doanh nghiệp và các nhà quản lý cấp cao về Marketing &Bán hàng giải quyết khoảng cách giữa lý thuyết và thực hành trong quản trị.

Bạn đã thực sự hiểu về tầm quan trọng của việc thiết lập một chiến lược bán hàng và thực thi nó? Hãy cùng HBR BOOKS nhìn lại những câu chuyện thực tế của các ông lớn đã “điêu đứng” vì không giải quyết được vấn đề này…

Hãng điện tử LG những năm 2000 trở về trước được cả thế giới biết tới là một doanh những Tập đoàn sản xuất điện thoại di động nhất, nhì thế giới. Nhưng tới năm 2017, mọi công dân toàn cầu đã chứng kiến sự ra đi của hãng này trên thị trường điện thoại thông mình. Dù họ đã bỏ hàng nghìn tỉ USD để thuê các chuyên gia tư vấn chiến lược và đội ngũ bán hàng tinh nhuệ nhất, nhưng chiến lược “hội tụ mọi tinh hoa” hay thiết kế đột phá lại dội vào chính họ gáo nước lạnh, khiến họ bừng tỉnh và phải thừa nhận mình đã thực sự thất bại. Bởi sản phẩm mới LG G Flex 2 nhắm đến phân khúc thị trường cao cấp với giá bán gần 18,5 triệu đồng khi mới ra mắt nhưng có bộ nhớ trong 16gb. Chiến lược marketing khơi dậy được tính tò mò, sự ham muốn của người tiêu dùng nhưng lại đi quá xa khi khẳng định G Flex 2 là chiếc điện thoại có vi xử lý Snagdragon 810 với 8 nhân lõi cho tốc độ nhanh nhất chẳng khác gì PC. Sản phẩm chưa được tối ưu, vi xử lý gặp lỗi “quá nhiệt” gây tình trạng nóng, giật máy nhưng nhắm đến bộ phận khách hàng có tiền và không chấp nhận rủi ro.

Hay câu chuyện của Sony – người khổng lồ công nghệ dẫn đầu xu thế nhưng hình ảnh của hãng cũng gần như hoàn toàn chấp nhận sự thất bại trên thị trường do tư tưởng bảo thủ, không chịu đổi mới thiết kế, chất lượng đi đôi với chi phí cao nhưng tính ứng dụng không cao và không phù hợp thị yếu của phần lớn người tiêu dùng.

Sách Thiết Lập Và Triển Khai Chiến Lược Bán Hàng Hiệu Quả

Như vậy, một tập đoàn hay công ty tầm cỡ, không phải cứ có một thương hiệu lớn, được nhiều người biết tới và có hàng triệu, triệu khách hàng trung thành thì sẽ mãi thành công, dẫn đầu thị trường. Bởi ngày nay, khi làn sóng số đã lan tỏa mạnh mẽ, các đối thủ xuất hiện ngày càng nhiều, dù non trẻ nhưng lại vô cùng thiện chiến, biết tận dụng công nghệ để tiếp cận thị trường, đào sâu insight của khách hàng mục tiêu, đề ra những chiến lược kinh doanh dựa trên sự rút kinh nghiệm từ đổ vỡ của người khác, có hướng đi táo bạo và đột phá hơn… thì trong tương lai không còn xa nữa, vị thế người dẫn đầu sẽ bị đảo lộn.

Và, nhiệm vụ bây giờ của bạn là đọc ngay cuốn sách “Thiết lập và triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả” để áp dụng ngay vào doanh nghiệp của mình.

Nội dung chính của cuốn sách:

1. Chỉ ra thực trạng phổ biến đang diễn ra ở nhiều doanh nghiệp, đó là sự thiếu nhất quán giữa việc thiết lập chiến lược bán hàng và triển khai chiến lược đó một cách hiểu quả. Ngay chương đầu tiên của cuốn sách, tác giả đã làm sáng tỏ nguyên nhân gốc rể của điều này và gợi mở các phương án giải quyết vấn đề.
2. Thông qua các ví dụ về nhiều doanh nghiệp đã áp dụng thành công việc đồng bộ khâu lên chiến lược và thực thi, tác giả nhấn mạnh việc cần thiết phải xây dựng một chiến lược bài bản, từ đó đưa ra khung định hướng giúp doanh nghiệp thống nhất chiến lược với hoạt động bán hàng, tạo nên đòn bẩy cốt lõi cho bộ máy bán hàng triển khai hiệu quả.
3. Xây dựng quy trình tuyển dụng, đào tạo và phát triển bộ máy bán hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần xác lập chế độ lương thưởng và chính sách đãi ngộ phù hợp với hiệu quả làm việc của đội ngủ.
4. Cung cấp lời khuyên cho các nhà quản lý kinh doanh về sự nghiệp và phương thức đánh giá nhân sự xứng đáng cho vị trí quản lý, tăng cường liên kết giữa nhà lãnh đạo và nhóm quản lý trong nội bộ bán hàng.

Bạn nhận được gì sau khi đọc xong cuốn sách này?

1. Giúp nhà lãnh đạo doanh nghiệp xử lý vốn đầu tư đúng mục đích, xây dựng chiến lược rõ ràng và hiệu quả.
2. Hòa giải mâu thuẫn giữa nhân viên kinh doanh và chiến lược gia, như thế đến từ hai thế giới khác nhau nhưng thực chất lại chung một chí hướng là đem về kết quả doanh thu kỳ vọng cho doanh nghiệp
3. Bạn sẽ nắm vững quy trình xây dựng, phát triển một doanh nghiệp bền vững, đi từ thiết lập chiến lược bán hàng toàn diện tới sự phối hợp hoạt động giữa các bộ phận khi thực thi.
4. Giúp doanh nghiệp sở hữu đội ngũ bán hàng tinh nhuệ để họ có thể nắm rõ và triển khai chiến lược kinh doanh hiệu quả.
5. Xây dựng văn hóa đoàn kết, tương trợ trong nội bộ công ty nhằm gắn kết, nâng cao hiệu suất làm việc của các phòng ban, hướng tới mục tiêu phát triển chung của doanh nghiệp.
6. Nâng cao tư duy và khả năng quản trị của người lãnh đạo cũng như vị thế của doanh nghiệp, tạo sự khác biệt vượt trội so với đối thủ cạnh tranh.

Chúc độc giả của HBR Books sẽ tự rút ra nhiều bài học bổ ích cho mình để vận hành doanh nghiệp khi đọc cuốn sách “Thiết lập và triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả” này.