Giỏ hàng

Banner
Giới thiệu sách

Đừng bỏ qua cuốn sách “Thiết lập và triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả”

Đã bao giờ bạn tự hỏi vì sao doanh nghiệp của mình mãi không đạt doanh thu mong muốn, dù có trong tay chiến lược Marketing bán hàng bài bản và đội ngũ nhân viên kinh doanh “siêu đẳng” đã được bộ phận tuyển dụng sàng lọc rất kỹ càng?

Nguyên nhân gốc rễ của bài toán doanh thu này là do đâu? Làm sao giải quyết vấn đề triệt để, đưa doanh nghiệp của bạn có những tăng trưởng vượt bậc?

MIỄN PHÍ
5 CÁCH ĐỂ TĂNG GẤP ĐÔI DOANH SỐ SAU 3 THÁNG

Giờ đây, bạn có thể tìm tới cuốn sách Thiết lập và triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả, được phát hành và phân phối độc quyền bởi Trường doanh nhân HBR. Cuốn sách giúp bạn tháo gỡ mọi vấn đề về Marketing và bán hàng một cách hiệu quả.


Sách dành cho doanh nghiệp đang gặp nhiều khó khăn khi thúc đẩy và quản lý hoạt động bán hàng

Sự thiếu nhất quán giữa chiến lược và hoạt động bán hàng

Cuốn sách là tâm huyết của tác giả nổi tiếng Frank V. Cespedes từng là giảng viên Trường Kinh doanh Harvard, ông được đông đảo công chúng biết tới qua nhiều bài báo phân tích về Marketing & chiến lược bán hàng được đăng trên các tạp chí uy tín như Harvard Business Review, Wall Street Journal, California Management Review, Organization Science và các nhà xuất bản khác…

Bằng kinh nghiệm nghiên cứu các học thuyết về kinh tế cũng như khảo sát, phân tích thực trạng sản xuất, kinh doanh của các doanh nghiệp, Frank Cespedes đã chỉ ra rằng nguyên nhân chủ yếu dẫn tới doanh nghiệp không đạt được doanh thu mong muốn là do tình trạng thiếu nhất quán trong việc thiết lập và triển khai chiến lược bán hàng; Cơ chế xây dựng các khoản lương thưởng và chính sách đãi ngộ nhân tài  chưa thỏa đáng làm nhân viên kinh doanh dần mất động lực làm việc… Từ đó, tác giả đã đưa khung định hướng giúp doanh nghiệp thống nhất chiến lược với hoạt động bán hàng; Tư vấn thiết kế hoạt động tuyển dụng, đào tạo, xây dựng đội ngũ và việc xây dựng chính sách lương thưởng, đãi ngộ phù hợp cho nhóm tối nhân viên kinh doanh, bán hàng.


Tác giả Frank V. Cespedes

Trong cả sự nghiệp quản lý doanh nghiệp, cố vấn và học giả, Frank Cespedes đã tham dự nhiều cuộc họp chiến lược. Ông chỉ ra rằng, rất ít người thực sự trình bày rõ ràng ý nghĩa của chiến lược đề ra đối với các hành vi tương tác với khách hàng. Thực tế, thậm chí, rất ít kế hoạch chiến lược nhắc đến mối quan hệ giữa hoạt động bán hàng và mục tiêu tài chính, nguyện vọng về thương hiệu và lợi thế cạnh tranh. Hơn nữa, quy trình giới thiệu và đánh giá các kế hoạch này thường khiến khoảng cách giữa các “chiến lược gia” và “người thực hiện” trên thực tế trở nên trầm trọng. Quy trình điển hình là một cuộc họp phát động kinh doanh, sau đó là một loạt email từ văn phòng tổng và các báo cáo định kỳ về kết quả bán hàng được gửi lại. Có quá ít sự tương tác và chủ yếu là một chiều. Hậu quả là cả hai nhóm thường không thấy được nguyên nhân gốc rễ của sự kém hiệu quả.


Mọi doanh nghiệp luôn kì vọng chiến lược bán hàng sẽ thúc đẩy doanh số đi lên

Khung định hướng đồng bộ chiến lược và hoạt động bán hàng


Hãy ghi nhớ Khung định hướng chiến lược và hoạt động bán hàng để áp dụng vào doanh nghiệp của bạn

Bạn sẽ được hệ thống hóa những kiến thức cốt lõi về cách đồng bộ chiến lược và hoạt động bán hàng cho doanh nghiệp của mình thông qua mộ sơ đồ logic, dễ hiểu. Đây cũng là phần trọng tâm nhất của cuốn sách.

Ở bất cứ lĩnh vực kinh doanh nào, giá trị được quyết định bởi khách hàng trong thị trường đó, chứ không phải trong phòng hội thảo hay những buổi họp. Các yếu tố chính bên ngoài bao gồm: ngành mà bạn đang cạnh tranh, thị trường và phân khúc sản phẩm bạn chọn, bản chất quá trình ra quyết định và mua hàng của khách hàng bạn phục vụ. Các yếu tố này đã có trong Khung định hướng, quyết định những hoạt động bán hàng cần thiết – là những điều mà hoạt động triển khai thị trường phải đạt được để tạo ra giá trị; và cũng là những điều nhân viên kinh doanh của bạn (và các nhân viên khác phải làm việc với khách hàng như nhân viên dịch vụ) phải đặc biệt giỏi để thực hiện chiến lược một cách hiệu quả.

Vấn đề sau đó là cần đồng bộ hành vi bán hàng với hoạt động bán hàng và dùng những đòn bẩy thích hợp để thực hiện điều đó.

Quản trị nhân tài trong hoạt động bán hàng – đòn bẩy của doanh nghiệp

Trong cuốn sách “Thiết lập và triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả”, Frank Cespedes cũng đã chỉ ra sự cần thiết của việc tuyển dụng và chọn lọc đội ngũ nhân viên kinh doanh. Bởi một doanh nghiệp vững mạnh trước hết phải tự mình tăng trưởng, đặc biệt là trong hoạt động bán hàng, qua những phương pháp tuyển dụng chặt chẽ, các hoạt động đào tạo có tính tập trung và nguyên tắc thiết lập đúng thị trường. Công ty đó phải cố gắng giữ chân những người giỏi nhất, duy trì sự xuất sắc của họ bằng cách giúp họ phát triển kỹ năng của mình ngay cả khi thị trường và nhiệm vụ bán hàng có thay đổi.


Doanh nghiệp vững mạnh luôn biết quản trị nhân tài hiệu quả

Kết luận của Frank Cespedes trong cuốn sách mang tới một hướng đi, cách làm mởi mẻ cho doanh nghiệp. Vì hầu hết mọi nghiên cứu nghiêm túc về nhân lực trong doanh nghiệp đều nhấn mạnh sự cần thiết của việc duy trì các yếu tố này và chưa nhận thức đúng đắn tầm quan trọng của việc thu hút nhân tài. Lợi thế cạnh tranh và hiệu quả bán hàng tồn tại trong cách doanh nghiệp của bạn tận dụng những yếu tố trên.

Tuyển dụng và chọn lọc đội ngũ bán hàng

Việc đưa đúng đội ngũ ra trận tuyến là điều quan trọng, giống như câu nói “Nhân viên bạn thuê là trách nhiệm của bạn”. Tuyển dụng và chọn lọc giờ đây trở nên quan trọng hơn hẳn vì nhiều lý do. Do những dữ liệu và nhiệm vụ có tính phân tích mà nhiều đội ngũ bán hàng đang đối mặt, nên thời gian để đạt được năng suất tăng lên. Mỗi người được tuyển dụng đại diện cho một lượng chi phí thất thoát lớn hơn trong thời gian dài hơn.

Tác giả cuốn sách rất am hiểu tâm lý của người chủ doanh nghiệp khi đưa ra nhận định: “Bạn muốn những người xuất sắc làm những công việc quan trọng và tạo ra nhiều giá trị. Đó có thể là việc quản trị khách hàng tương lai hay khách hàng hiện tại, bán hàng tập trung vào giao dịch hay giải pháp, gọi điện chào hàng thường xuyên hay quản lý các đối tác phân phối quan trọng. Trong những hoạt động có tác động và biến động nhỏ, bạn không cần những người giỏi nhất và không nên trả thù lao quá cao, dù là bằng tiền mặt hay thời gian. Nói cách khác, tuyển dụng và chọn lọc một cách hiệu quả trong hoạt động bán hàng là về việc xây dựng danh sách nhân tài chuẩn”.

Từ đó, Frank Cespedes đã gợi ý cho bạn đọc lời khuyên để tuyển dụng được ứng viên tiềm năng. Theo như ông phân tích, có rất nhiều cách để quan sát hành vi của ứng viên tiềm năng, bao gồm mô phỏng, các dạng bài kiểm tra được sử dụng ở HubSpot hay kỹ thuật phỏng vấn. Nhiều doanh nghiệp có thể học hỏi các hoạt động được ngân hàng đầu tư và công ty tư vấn sử dụng khi tuyển dụng thạc sĩ quản trị kinh doanh: Họ sẽ được nhận vào thử việc. Thực tế, đây là quá trình để nhiều người trong công ty quan sát hành vi của ứng viên trước khi đưa ra lời đề nghị công việc chính thức.

Sau khi đáp ứng đủ yêu cầu của công việc, công ty và ứng viên đều có quyền lựa chọn. Ông lấy ví dụ điển hình về doanh nghiệp Procter & Gamble và Met-Life cung cấp cho ứng viên một tài liệu nghiên cứu dài từ 15 đến 30 trang vài ngày trước khi phỏng vấn, mô tả một tình huống bán hàng và nhiệm vụ là lên kế hoạch một ngày, chọn lọc khách hàng và xây dựng lời chào mời bán hàng. Công việc này giúp kiểm tra động lực và kỹ năng chuẩn bị. Tại buổi phỏng vấn, ứng viên phải giải thích kế hoạch của mình và diễn lại tình huống với một quản lý kinh doanh hoặc người hướng dẫn. Công nghệ cũng giúp tăng cường cơ hội quan sát này qua mô phỏng trò chơi, môi trường video ảo và truyền thông trực tuyến cho phép nhiều người đánh giá hành vi rõ ràng hơn mà không tốn thời gian và di chuyển nhiều…

Chế độ lương thưởng và chính sách đãi ngộ nhân tài

Sau khi kiểm điểm lại quy trình tuyển dụng nhân sự đã được gợi ý từ tác giả cuốn sách, giờ là lúc bạn tính đến chiến lược chi trả xứng đáng cho nhân sự tuyển dụng theo quy trình mới, để họ có thêm nhiệt huyết cống hiến, thực thi hiệu quả chiến lược bán hàng. Kết quả, doanh số sẽ đi lên.

Tiền bạc là một thứ quyền lực. Lịch sử ngành kinh doanh tồn tại rất nhiều công ty sở hữu những thứ họ trả tiền để có (ví dụ: những nhân viên kinh doanh hưởng ứng các đãi ngộ dựa trên số lượng sản phẩm bán ra thì thất bại trong việc triển khai chiến lược bán sản phẩm với giá cao hơn) và không có được những thứ họ không đầu tư (tập trung vào các đãi ngộ cá nhân trong phương pháp bán hàng theo nhóm). Hơn thế nữa, nhiều minh chứng cho thấy đãi ngộ tài chính tác động tới hành vi và cách mọi người nhìn nhận các khía cạnh thực tế. Ví dụ, một nghiên cứu về nhân viên vay nợ ở ngân hàng cho thấy, đãi ngộ có thể thay đổi nhận thức của nhân viên về cách khoản vay được thực hiện. Điều đó không đơn giản như kiểu một khoản tiền thưởng sẽ khiến nhân viên có khả năng chấp thuận khoản vay; khoản tiền thưởng đó khiến họ thực sự tin rằng khoản vay có mức rủi ro thấp và đáng được chấp thuận. Các nhà nghiên cứu đã chỉ ra sự sáng suốt trong ngôn ngữ: “Tín dụng” (credit) có nguồn gốc từ tiếng Latinhcreditus, nghĩa là “niềm tin”. Ai có tiền, người đó có quyền.

Xem thêm: Đôi điều thú vị từ cuốn sách “Social Marketing -từ chiến lược đến thực thi”

Mục tiêu của bất cứ kế hoạch lương thưởng nào là tạo động lực cho đội ngũ bán hàng để đạt được mục tiêu của công ty. Do đó, lương thưởng luôn là một phần của động lực và hoạt động quản trị. Những yếu tố như tiền, động lực, công tác quản trị ảnh hưởng tới nhau và tới việc triển khai. Chúng nên được kết nối trong một kế hoạch lương thưởng hiệu quả và có chiến lược.

Bạn có thể tham khảo về mối liên hệ giữa lương, thưởng và đánh giá động lực, áp dụng cho nhân sự qua mô hình tác giả giới thiệu trong cuốn sách để áp dụng cho doanh nghiệp của mình:


Chế độ đãi ngộ xứng đáng với năng lực luôn là điều nhân viên kinh doanh kì vọng

Đánh giá hiệu suất và hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng

Sau khi đã giải quyết cơ bản các vấn đề về Đồng bộ chiến lược và hoạt động bán hàng; Cơ chế về tuyển dụng, đào tạo bộ máy nhân sự triển khai và các chính sách lương thưởng tương xứng với năng lực nhân viên, tác giả cuốn sách còn tâm huyết tham mưu cho độc giả cách đánh giá hiệu suất và hiệu quả làm việc của đội ngũ.


Đội ngũ bán hàng sẽ là người triển khai trực tiếp chiến lược của doanh nghiệp

Frank Cespedeschỉ ra rằng mục đích của đánh giá là gia tăng năng lực và sự cam kết: để đảm bảo mục tiêu, lựa chọn chiến lược được hiểu rõ và thể hiện trong hoạt động bán hàng cũng như sự phân bổ nguồn lực, chẳng hạn như kinh phí, thời gian, sự quan tâm, các cuộc gọi điện và sự tự do làm việc của nhân viên. Điều kiện tiên quyết là xác định những người sẽ thực hiện và những người mà bạn sẽ đầu tư vào hiệu suất của họ. Ta thường nghe: “Chúng tôi đầu tư vào tất cả mọi người”. Nhưng điều này không đúng. Chỉ một số ít nhà quản lý, đặc biệt là trong những công ty có hệ thống ít hoặc không có cấp bậc và phạm vi kiểm soát rộng, mới đầu tư vào tất cả cấp dưới của mình như nhau. Đa số đều quản lý bằng nguyên tắc ngoại lệ. Họ ứng phó với vấn đề hay cơ hội khi chúng xuất hiện và tìm các cách khác nhau để phân bổ thời gian cũng như sự quan tâm của họ. Vấn đề không phải liệu nhà quản lý có thực hiện việc này hay không; mà là liệu họ có thực hiện hiệu quả hay không.

Bạn muốn tìm hiểu chi tiết cách đánh giá hiệu suất và hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng? Hãy tìm mua cuốn sách Thiết lập và triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả do Trường doanh nhân HBR phát hành. Và còn rất nhiều kiến thức bổ ích về Marketing bán hàng trong cuốn sách này đang chờ bạn khám phá!

Xem thêm: Bộ 5 cuốn sách quản trị nhân sự hàng đầu thế giới của trường kinh doanh Harvard

 

Banner
>